这是一条毛巾的艺术之旅也是一个中年男人的创业

  你的月亮我的心，好男人就是我，我就是…欢迎来到 MIUI 创业会——背后的故事节目录制现场。（怎么总感觉自己来错了片场。）今天，我们要给大家讲一个故事，一个中年男人经历了辉煌-公司亏损-重新走上辉煌的故事，而他完成这一次重上巅峰的过程，仅仅是靠“用小米模式做毛巾”下面就一起走进我们的主人公——朱志军和他的最生活毛巾吧！

  2013年4月，朱志军第一次北上，听雷军讲了三小时，“专注、极致、口碑、快”， “用小米模式做生活用品”。

  没听明白，他一头雾水地回到深圳。同年8月，他开始了第一次转型，砍掉“最生活”（生活用品电商）的1000款产品。

  一年半中，他精选品类，每个品类重点打造一两款产品。第1款毛巾销量很快超过百万；第50款雨伞，1小时内销售2000把。同时，“最生活”的投诉率从3%下降到不足千分之一。

  朱志军把这些成绩视为好产品的力量。但这种尝试带来的亏损惊人，公司从年利润1200万变成亏损1000万。

  这次回到深圳，朱决定第二次转型，只卖毛巾。顺为资本跟了“最生活”两年，终于决定投资1000万。

  为了达到雷军所言，将产品做到极致。朱志军进入工厂学习毛巾生产、远赴新疆寻找棉花。

  最终，他选择了阿瓦提长绒棉，并改变了毛巾生产工序。通过降低生产所带来的成本（约20%），弥补增加的棉花成本。

  5年前（2011年3月），随着第一个女儿的呱呱坠地，朱志军离开了工作多年的天虹商场（国有上市公司）。

  早在2009年，淘宝、京东崛起。“一开始传统零售对电商很不屑，但后来他们影响力慢慢的变大。”朱志军被调往负责电子商务，和零售品牌、供应商打了一两年交道后，朱也投入电商大潮，创办了家居品牌“最生活”。

  拿着20万起步资金，朱志军陆续开发了毛巾、浴巾、化妆棉、雨伞等千余款产品。“和大多数家居品牌一样，将工厂现有的产品，稍微改一改，贴上自家的牌子卖出去。”

  淘宝、京东、唯品会是主要销售经营渠道。两年下来，年销售额做到近亿元，毛利约45%。“赶上了渠道的红利，那时他们引进商家的门槛低，账期条件好，我们前两年有了很好的原始积累。”

  2013年4月，顺为资本联系上朱志军。3天后，顺为资本副总裁邓菁、合伙人许达来从北京飞往深圳，表达了投资意向。

  朱志军认为，当时小米正在布局家居生活，所以才看中最生活。“我们的风格接近无印良品、基本生活。但我们的销售是基本生活的两倍，算是同类型品牌中数一数二。”

  “专注、极致、口碑、快。”长达三个小时的对话中，这是雷军反复提到的词语。但当时的朱志军并不知道，这是所谓的“雷军七字诀”。

  另一方面则是问题所在，“最生活”也面临着发展瓶颈。早在2012年底，朱志军就在思考怎么样保持增长。“天猫、京东、唯品会这些渠道我们都做得差不多了，很难突破。”渠道费用占成本的30%，而且2013年的销售增幅已有所下降。

  眼前有两条路可走：1、发展实体店（品牌店，多款产品），可采用O2O模式。2、要么如雷军所言，尝试专注产品与品质。

  那年（2013年）小米风头正劲，8月雷军宣布小米估值百亿美金，成为BAT之后的第四大互联网公司。

  在朱志军看来，也许这就是雷军所言，产品的力量。8月，他决定砍掉“最生活”的所有产品线，回归产品，从心出发。

  但这派欣欣向荣，无法掩盖亏损的本质。“从一开始每月亏损四五十万，到后来每月最高亏100万。”一年半下来，公司从年利润1200万，变成了亏损1000万。

  1、公司劳动力闲置。“转型之后，砍掉了很多产品和渠道，只集中开发某一款产品。公司没有及时裁员，就有人员冗杂的情况。而且收入不如从前，半年就要发出四五百万的工资。”

  2、产品研发。“开发产品的学费很高。比如，想要开发一款杯子，开模、打手板、测试……可能模具就要三十多万。”

  即便如此，在朱志军的天平中，对产品的质量的追求已超越了眼前的亏损。因为那时“最生活”积累了一两万忠实粉丝，俨然形成了粉丝经济。

  2015年4月，“最生活”上新了一把雨伞，这是其第50款新产品。在天猫旗舰店中，两千把雨伞不到1小时就卖完。

  这次取经后，朱志军反思的问题是：第一、对标无印良品，是不是高估了自己的能力。“国内很多家都想学无印良品，但没有考虑过，自己的能力和资源是否与这样的定位相匹配。”第二，有没有想过只做一款产品。

  朱分析了现有产品，其中毛巾销量最高，占全部的产品的30%。而且从市场来看，“国外平均每人拥有10条毛巾，而国内用户不足2条。大家都在超市买毛巾，市面上还没有出名的毛巾品牌。”

  只卖一条毛巾，成为朱志军的第二次转型。他将这件事情告诉了雷军。这个改变，让“最生活”得到了顺为资本的1000万元投资。再次升级产品，突破点仍然是材质。但这一次，朱志军先跑到毛巾工厂待了小半年，跟着工厂师傅学习生产知识。

  他总结出国内毛巾生产的特点。几乎所有的品牌商为降低成本，通常会选择次等的原材料。“化学纤维、不好的棉花，甚至是黑心棉。”

  但消费者新买的毛巾，柔软感又通常不错。这是源自3个生产步骤：上浆、去浆、添加柔顺剂。

  毛巾的生产，需要先将棉花纺织为纱线，再使用机器织造。但由于原材料不好（纤维长度短、强度差），织造过程很容易断。所以为增加强韧度，需要在织造前上浆。“这就像做布鞋嘛，上浆之后面料才硬。”

  完成纺织后，毛巾很硬，因此还需要去浆，再添加柔顺剂。“消费者拿到手里，毛巾才柔顺，但这是假滑。因为柔顺剂相当于给毛巾打了一层蜡，还直接影响吸水性；而且柔顺剂是含苯的化学物品，对身体非常不好。”

  朱计算了一下，这三道工序占生产所带来的成本的20%。于是，他脑洞大开：如果棉花纤维足够长，能不能直接上机纺织？即使原材料成本会更高，但减少了生产成本。

  有了这个想法，朱兴致勃勃地和工厂师傅商量。对方告诉他，这不可能，我们都这样做了30多年。

  阿瓦提棉花年产10万吨，占新疆棉花的1%不到，价格约2.8~3万元/吨，而普通棉花约1.2万元/吨。在朱志军和当地棉商、农业局商谈时，对方担心成本过高，毛巾的销路会不好。

  三个月中，朱志军三次前往阿瓦提，最终与当地县政府达成合作，进行预约种植，一期定点种植3000亩。

  搞定棉花后，朱志军开始和工厂软磨硬泡。砍掉三道工序意味着调整生产线月，十吨棉花已经从阿瓦提运至工厂，工厂才答应试产一次。生产的效果让师傅们吃惊。因棉花纤维足够长，可以直接纺织为纱线，然后上机织造。

  同时，毛巾的吸水性也增强了。他们在实验室做吸水性测试，即把毛巾放在水中，测试沉入水底的时间。普通毛巾需要十几秒，而朱志军的毛巾仅需要1.6秒。此外，因没有化学药品伤害棉花纤维，毛巾具备棉花天然的柔软触感，也不会掉毛。鉴于此，工厂方面愿意调整生产线，按照新方法生产。

  2015年12月，“最生活”生产了第一批样品，共计6万条，进行内测销售。销售面向以往的粉丝群体，通过微信推广，产品在1小时内售罄。

  近三个月，朱志军主要在收集试用反馈，继续改进生产流程。比如，有用户反馈，南方潮湿，毛巾因为吸水性好，不容易干，担心在卫生间等阴暗环境中滋生细菌。针对该问题，朱志军找到瑞典的一种医用级的抗菌材料，将其添加到毛巾中。

  5月24日，“最生活”青春系列新产品研发完成，正式登陆小米智能家庭众筹平台，以59元/3条的超低价格和极致的质量体验，爱生活毛巾系列到底有怎样的表现呢？让我们一起看看众筹前我们随机抽选的一些MIUI特殊组成员的体验报告！